מאת צ'אק קליין

הסתמכות על שיווק באמצעות מפיץ או סוכן בארה"ב כרוכה בסיכונים רבים, אך ניתן להקדים תרופה למכה

שיווק באמריקה באמצעות מפיץ – שיטה מקובלת אך בעלת סיכון

יצואנים רבים, במיוחד אלה המצויים בשלבים הראשוניים של פעילותם בארה"ב, מוכרים את מוצריהם בארצות הברית באמצעות מפיצים, סוכנים או סיטונאים, כלומר בעזרת גורם אמריקאי שמחזיק בידיו את השליטה בשיווק. לשיטה זו יתרונות רבים מנקודת מבטו של היצואן הקטן, אשר חוסך לעצמו את הצורך להשקיע ממון רב בפעילות שיווק.
עם זאת, שיטה זו טומנת בחובה סיכון מסוים. לאחרונה פגשתי מספר יצואנים אשר שיווקו בארה"ב דרך מפיץ בלעדי, ולאחר תקופה ממושכת (מספר שנים) המשווק החליט להפסיק את שיתוף הפעולה עם החברה הישראלית, ועבר לשווק מוצר אחר מספק שונה.
למרות שהיצואנים ידעו תמיד שאופציה כזו קיימת, בפועל לא נקטו בשום צעד שיכין אותם למקרה כזה. מכירות החברות בארה"ב נפלו בתוך זמן קצר ממיליוני דולרים – לאפס.
עצות מעשיות.

אם כן, מה ניתן לעשות? להלן מספר עצות:

1. כבר במועד חתימת החוזה עם המשווק, מומלץ להבטיח מעורבות של היצואן בפעילות השיווק בארה"ב.
2. כדאי שנציג היצואן יהיה נוכח בתערוכות לצד המשווק.
3. חשוב שנציג היצואן יבקר אצל לקוחות יחד עם המשווק, כדי שיוכל לפתח קשרים אישיים אתם. יצואנים רבים כלל אינם פוגשים את לקוחותיהם הסופיים, וכל המגעים העסקיים מתבצעים דרך המשווק.
4. יש הכרח לאסוף מידע שיווקי על פעילות המשווק, גם אם אין אפשרות להיות מעורב בעבודתו באופן פעיל. לדוגמה: אם המשווק מוכר באמצעות Reps (סוכנים עצמאיים) או מפיצים אזוריים, כדאי שתדעו מי הם, ואף תנסו להכירם באופן ישיר. ניתן, לדוגמה, ליזום תחרות בין אנשי מכירות של הסוכנים או המפיצים, ולהעניק פרס לזה שמוכר ממוצרי היצואן בכמות או ברווח הגדול ביותר בתקופה מוגדרת. תכנון וביצוע מבצע כזה יחייב קשר ישיר עם אנשי המכירות. קשרים אלו יהוו נכס בעתיד, במקרה של הפסקת פעילות המשווק.
   ניתן להעלות דוגמאות נוספות, אך המסר ברור: חשוב מאוד להיות מעורב עד כמה שניתן בפעילות השיווק בארה"ב, כדי למנוע מצב של הפסקת פעילות של משווק ואי יכולת של היצואן למצוא מחליף בטווח המיידי.
   כדי לעקוף בעיה זו, פתחו יצואנים רבים משרדי מכירות עצמאיים בארה"ב המאפשרים להם לשלוט במערך השיווק בלי להסתמך על גורם חוץ, אך מובן שצעד כזה דורש תכנון רב והשקעה גדולה יותר מאשר פעילות מול משווק.