הצלחה בגיוס מנהלים אמריקאיים – הרבה יותר מ-Headhunting

מאת צ'אק קליין

חברות ישראליות רבות מגיעות להחלטה אסטרטגית על פתיחת משרדי שיווק ומכירות (ולפעמים גם מפעלי ייצור) בארה"ב.

חשיבות השליטה במערך השיווק באמריקה מחייבת, במקרים רבים, צוות ייעודי לקידום השיווק והמכירות, תמיכה טכנית וכעוד. מימוש האסטרטגיה החדשה דורש גיוס מנהל אמריקאי בכיר שיעבוד בארה"ב עבור חברת הבת של החברה הישראלית.

איך ניתן לגייס את המנהל הנכון?

Zero Defect Hiring

1. העבר יכול לנבא במידה רבה את העתיד.
   אם המראיין מצליח להבין את תפקודו של המועמד בנסיבות מסוימות בעבר, מתוך הנאמר בראיון האישי ומתוך משוב חיצוני, גדולים הסיכויים שיוכל להבין גם את יכולותיו וכישוריו הדרושים לו לעתיד.
2. מומלץ לתת למועמד משימה לקראת הראיון.
   בין המשימות המוצעות לביצוע לפני הראיון הראשון: בדיקת המוצרים, ניתח המתחרים או קריאת מידע שהחברה מוסרת לידיו. אחת הדרכים לבחון מועמד היא לבדוק איך התמודד עם לימוד החומר ואיזה מידע על החברה הצליח למצוא בכוחות עצמו.
3. לקרוא בקפדנות את קורות החיים.
   בארה"ב נפוצים כותבי קורות חיים מקצועיים המספקים מסמך שיווקי ברמה גבוהה. לא תמיד יש קשר בין איכות קורות החיים לבין יכולות המועמד.
4. לאפשר למועמד לשאול שאלות רבות.
   במיוחד כאשר מדובר בחברות סטרט-אפ או חברות זרות, מומלץ לאפשר למועמד לשאול שאלות ללא הגבלה כדי שיבין את החברה, את תוכנית הפעולה ואת הפוטנציאל שלה. רמת וסוג השאלות יאפשרו למראיין לחוש את כישורי הניתוח של המועמד.
5. לבחון גם את הכישורים וגם את הפן האנושי.
   אמנם חובה לבדוק ביסודיות את הכישורים, בין היתר על ידי שאלות טכניות, כדי לוודא שהמועמד מבין את התחום בו עוסקת החברה ומסוגל לטפל בנושאים טכניים, אך מומלץ לבדוק גם את הפן האנושי וההתנהגותי, על ידי שאלות כגון: "תאר מצב שבו היית צריך להתמודד תחת לחץ", או "ספר על מקרה בו היה עליך לפטר עובד".
6. לתת למועמד התראה של חמש דקות לפני סיום הפגישה.
   במקרים רבים מועמדים מותירים לסוף שאלה חשובה או הסבר לגבי נושא משמעותי מתוך הרקע המקצועי או האישי שלהם. התראה של חמש דקות לפני סיום הראיון מאפשרת למועמד להתרכז בנושאים החשובים לו ביותר.
7. בדיקת ממליצים.
   בארה"ב לא קל לקבל המלצות, מכיוון שהמדיניות של חברות רבות אינה מתירה לספק מידע מעבר לתאריכי תעסוקה והגדרת התפקיד. מצד שני, חשוב מאוד לשוחח עם אנשים רבים המכירים את המועמד. לשם כך יש לבקש המלצות מסוגים שונים של אנשים – מעסיקים לשעבר, עמיתים מקצועיים לשעבר, לקוחות, ספקים ואחרים. בעברת ניסינו שיטה ייחודית בנושא זה. התקשרנו לממליץ בזמן שברור לו שהממליץ אינו נמצא, ומשאיר הודעה בתא הקולי או אצל מזכירה, בנוסח של "מר פלוני הפנה אותי אליך לצורך קבלת המלצה עליו. אנא התקשר אלי חזרה במקרה שהוא אדם מיוחד במינו". מי שמעוניין להמליץ על המועמד, יתקשר חזרה – ומהר. ההיפך נכון גם הוא. כאשר ממליצים רבים מתקשרים חזרה עם המלצה חמה על המועמד, זה כמובן סימן חיובי ביותר.