מראיינים עובדים או סוכנים בארה"ב? 30 דקות של סבלנות יכולות להביא תועלת יקרת ערך

מאת צ'אק קליין

ראיונות עם אמריקאים

כחלק מפעילות פיתוח עסקי, צריכים מנהלים ישראליים לשבת לעתים קרובות מול אמריקאי ולראיין אותו. מנכ"ל ישראלי הזקוק למנהל מכירות בארה"ב, לדוגמא, יראיין מספר מועמדים כדי לבדוק את התאמתם למשרה. מנהל שיווק ישראלי ייפגש עם סוכנים אמריקאיים שונים כדי לבחון מי מהם מסוגל לייצג נאמנה את החברה. בפגישות מסוג זה מוטל על המראיין להחליט על סמך השיחה האם לעבוד עם המועמד האמריקאי היושב מולו, אם לאו.

התהליך הבלתי-מודע שמאחורי החלטות מהירות

הנטייה הטבעית היא לקבל החלטות במהירות רבה – לפעמים תוך שניות או דקות ספורות בלבד. אם פגשת אדם שלא מוצא חן בעיניך, אתה עלול להחליט תוך שתי דקות בלבד שהוא אינו מתאים. בדרך כלל החלטה כזו קובעת את המשך השיחה: בעקבותיה אתה צפוי לשאול אותו שאלות קשות ולחפש חיזוק לעמדה שלך. אותו עיקרון פועל גם בכיוון ההפוך: יהיו מקרים בהם תפגוש אדם שיעשה עליך רושם מצוין, ולאחר החלפת מספר משפטים תסיק שהוא חכם, מבריק ואיש מכירות מצוין. בהתאם לכך, תשאל אותו בהמשך הראיון שאלות פשוטות, שוב בניסיון לקבל תשובות שיתמכו בדעתך שנקבעה כבר.

Hiring with Your Head

מר לוּ אדלר מזהיר בספרו "Hiring with Your Head" מפני התופעה המתוארת לעיל על שני צדדיה. מר אדלר, מומחה בנושא סינון עובדים פוטנציאליים ובעל ניסיון של אלפי ראיונות, מייעץ לקוראיו עצה פשוטה ביותר:
כדי להפחית את שיעור השגיאות בגיוס עובדים ב-50% לפחות, יש לעכב כל החלטה לגבי התאמת אדם למשימה למשך שלושים דקות. פירוש הדבר, שכל מראיין חייב לקבל על עצמו שלא להגיע למסקנה כלשהי – חיובית או שלילית – לפני ששוחח עם המועמד במשך חצי שעה. לטענתו, אנשים רבים לחוצים מאוד בראיונות מסוג זה, אך המתח מתפוגג כעבור כ-30 דקות והם הופכים להיות רגועים, נינוחים וכנים יותר. פרק הזמן הזה מאפשר למראיין להכיר בקלות רבה יותר את האדם האמיתי היושב מולו.

דיווחים מהשטח

בשנים האחרונות אימצנו לעצמנו שיטה זו, הן בראיונות עם מועמדים פוטנציאלים והן במבצעים לגיוס סוכנים. במספר מקרים, מועמד שנראה לנו חלש בדקות הראשונות, התחזק במהירות והפך לבסוף למועמד מוביל לתפקיד עליו התמודד. אם היינו פוסלים אותו בתת-מודע כבר בדקות הראשונות, היינו מפסידים מנהל מכירות או סוכן אידיאלי ללא הצדקה.

לסיכום: בפגישותיכם בארה"ב, חשוב להקפיד על "חוק 30 הדקות". אורך הרוח עשוי להתגלות כמרכיב משתלם במיוחד בכל תהליך של גיוס עובד או סוכן בארה"ב.